デベロッパーで感じた成長の限界。底地に特化し“希少価値”を磨く

新卒でマンションデベロッパーに入社し、開発用地の取得に携わってきた富田。

キャリアの転機になったのは、「このまま同じ領域に居続けてよいのか」という漠然とした不安でした。一度は、大手企業グループの不動産開発会社の立ち上げに参画しますが、慎重すぎる意思決定プロセスに直面し、歯痒さを感じるようになります。

「もっと柔軟に動いて世の中に新しい価値を届けたい」。そんな想いから、次なる挑戦の舞台に選んだのが、地主でした。

デベロッパーで感じた成長の限界

―地主に入る前に、一度、大手企業グループの不動産子会社の立ち上げに参画されています。まずは、その経緯について聞かせてください。

新卒で入社した会社では、主にマンション用地の取得・開発や収益物件の取得といった業務を担当してきました。取り扱う物件は、マンションが主だったこともあったため、漠然と「このまま特定のアセットにだけ携わっていて大丈夫なのか」という不安があったのです。そんなときに知人から、大手企業グループの不動産開発会社の立ち上げ話を聞き、「ゼロから組織を作る」という仕事に魅力を感じて転職を決断しました。

―ゼロからの組織立ち上げは、非常にチャレンジングな環境だったかと思います。どのような経験が得られましたか。

不動産取得の実績がない企業で、ゼロから不動産が「買える」組織を作っていくことは、まさにチャレンジングでした。将来の組織の在り方を見据えた提言も積極的に行っていました。

ただ、前職は、安定した基盤がある一方で、稟議は重層的で、意思決定には膨大な時間をかける傾向があり、前向きな意見が少ないため意思決定に多くの時間を要しました。そんなプロセスや不動産投資に対する考え方の違いに戸惑うこともあったのです。

「もっと柔軟に動いて世の中に新しい価値を届けたい」という私個人の想いとのバランスに歯痒さを感じることもありました。今振り返れば、異なる文化の中で周囲を巻き込むための粘り強さを学んだ貴重な時間だったと感じています。

決め手はビジネスモデルの秀逸さと経営陣の人柄

―先ほど話に出た「歯痒さ」が、地主への転職に繋がっていくのですね。

はい。再び転職を考え始めたタイミングで、幸運にもヘッドハンターの方からお声がけいただきました。実は、地主のことは以前から物件の売買などを通じて知っており、そのビジネスモデルの独自性と秀逸さを、以前から注目していました。そのため、他社は一切見ずに、地主一本に絞って話を進めることにしたのです。

―地主のどのような点に、とくに魅力を感じていたのでしょうか。

まずは、ビジネスの将来性です。JINUSHIビジネスは、土地のみしか扱わないことで、手間がかからず、加えて非常に安定した利回りの金融商品を生み出す優れた事業だと感じていました。

そして、経営のスピード感です。前職時代にある案件を社内で提案したことがありました。しかし、新規性のある取り組みであったため、残念ながら後ろ向きな理由で否決されてしまったのです。しかし、まさにその頃、地主が同じ案件に目をつけ、スピーディーに取引をまとめていました。将来性のある分野へ柔軟に投資する経営判断にとても感銘しました。

もちろん最終的な決め手は、経営陣と直接話し、「この人と、このビジネスで一緒に仕事をしたい」と強く感じたことです。前職では、自ら組織を立ち上げてきた立場であったこともあり、責任感から半年ほど転職を悩んでいたのですが、地主は私の決断を待ってくれました。そうした風土や人柄にも惹かれて入社を決意しました。

デベロッパーでの経験が「武器」になる

―現在はどのような業務を担当されていますか。また、デベロッパーでの経験はどのように生きていますか。

底地（そこち）案件の発掘や仕入れ、テナントとの契約交渉を担当しています。デベロッパー時代は「建物」にこだわってきましたが、昨今の建築費高騰や空室リスク、大規模修繕といった課題に直面するなかで、改めて「建物を持たない」JINUSHIビジネスの強さを実感しています。

そして、デベロッパーとして建築設計やコスト、修繕、解体、土壌汚染といった課題と向き合ってきた経験そのものが、地主で成果を上げる上での「武器」になっています。たとえば、テナント企業との交渉において、単に立地の良い土地への出店を提案するだけでなく、建築の視点から、土地情報をテナントが一見したときに感じそうな課題感を解消するようなアドバイスができる。土地を取得するだけでなく、テナントと交渉するといった仕事は、地主で初めて経験しましたが、デベロッパーでの経験が強みになっていると感じます。

―なるほど。入社して気づいた地主の強みや特徴はありますか。

やはり意思決定の速さが、地主の圧倒的な強みだと思います。「決算期末までにどうしても物件を売却したい」という売主側のタイトな要望に対しても、「間に合います」と即答できる。他社が稟議で時間を要するなか、地主はそのスピード感を武器に、価格交渉でも優位に立つことができるのです。

―入社前のイメージと、良い意味でのギャップはありましたか。

正直なところ、入社前は「遅くまで仕事をする厳しい組織」というイメージがありました。しかし実際はまったく逆で、非常に自由で裁量が大きい。もちろん結果に対する責任は伴いますが、自分のやり方を否定されることはほとんどなく、「とりあえずやってみろ」と背中を押してくれる文化があります。経営陣との距離も近く、迷ったときにはすぐに相談できる環境が、意思決定の速さと迷いのなさを生んでいるのだと思います。

知識や経験を還元し、自らの「希少価値」も高めていく

―他の社員やチームとはどのように関わっていますか。ご自身が社員の教育やサポートを行うこともあるのでしょうか。

はい、私が所属するチームには、意欲溢れる若手や新卒入社の社員もいます。私がこれまで培ってきた建築や修繕の知識などを彼らに共有することで、チーム全体の提案の幅が広がることに喜びを感じています。自分が学んできたことを次世代に伝え、逆に彼らの柔軟な発想から刺激を受ける。そうした循環がある環境は、とても刺激的ですね。

―ご自身の市場価値には、どのような変化があったと感じますか。

開発、収益物件の取得、開発用地の取得といった経験に加え、「底地」という専門性の高い分野を深く理解できたことで、扱えるアセットの幅が大きく広がりました。今、世の中では底地への関心が高まっていますが、この領域に精通したデベロッパー出身者は非常に少ないと思います。事実、同業他社の友人・知人から知見を求められることも少なくありません。人材としての「希少価値」を高められているという確かな実感があります。